Wie man Einzelhändler gewinnt

Mentors for Makers haben sich mit einigen der führenden britischen Challenger-Marken zusammengesetzt und darüber gesprochen, „wie man einen Einzelhändler gewinnt“. 

Das Gespräch behandelte Themen wie

• Verständnis eines Einzelhändlers
• Die Geschichte Ihrer Marke aufbauen
• Messen als Hebel nutzen
• Nachhaltig und erfolgreich skalieren

Als bewährter Fertigungspartner für Kunsthandwerker und Herausforderer ist Adelphi sensibel für die vorsichtige Skalierungsreise, die Marken in ihren frühesten Phasen unternehmen. Auf der Bühne wurde Rachel von Jon, dem magenfreundlichen Müsli-Mogul von Bio & Me, Rachel, der Macherin des Marmeladen-Grand-Slams Fearne & Rosie, und Mike, dem Tee-Tinkturen-Pionier hinter Bird & Blend, begleitet.

Verstehen, wie man einen Einzelhändler gewinnt

Alle Einzelhandelsketten haben unterschiedliche Strategien und langfristige Ziele. Zum Beispiel hat Sainsbury’s durch das Future Brands-Programm inzwischen über 100 aufstrebende Marken in sein Sortiment aufgenommen. Im Allgemeinen gibt es jedoch einige Faktoren, die alle Einkäufer berücksichtigen, wenn sie eine neue Marke listen.

 Diese sind: Margenpotenzial, Alleinstellungsmerkmale (USPs), Markttrends, Verbrauchernachfrage und Zuverlässigkeit der Lieferkette. Diese gewichtigen Überlegungen können dazu führen, dass Einkäufer langsam handeln und die Leistung einer Marke lange beobachten, bevor sie zuschlagen.

 Jon erklärt, wie er zwei Jahre lang versucht hat, Bio & Me bei Tesco ins Sortiment zu bringen. Er erinnert sich: „Es wurden bestimmt 40-50 E-Mails ausgetauscht. Als ich den Einkäufer endlich traf, sagte er, das Beeindruckendste sei gewesen, dass ich nicht genervt war!“

 TOP TIPP: Ein Zeichen von Geduld, während Sie weiter wachsen, kann Ihnen beim Einkäufer Pluspunkte verschaffen.

Die Geschichte Ihrer Marke aufbauen

Im Kern jeder herausfordernden Marke, die es wert ist, gekauft zu werden, steckt eine Geschichte. Innoleaps.com drückt es so aus,

„Challenger-Marken konzentrieren sich nicht darauf, Marktführer zu werden, und werden nicht durch Verkaufszahlen definiert. Sie streben nach etwas Größerem und wollen etablierte Konzepte herausfordern. Sie wollen Herzen und Köpfe verändern.“

Rachel, die Gründerin von Fearne & Rosie, beschreibt dies als „zweckorientiert“. Als ehemalige Grundschullehrerin wusste Rachel, dass sie ein gutes Produkt hatte, war aber mit der strategischen Welt des Einzelhandelseinkaufs nicht vertraut. Spontan rief Rachel die Zentrale von Waitrose an und stellte am Empfang ihre Marmelade vor. Natürlich wurde ihr gesagt, sie müsse mit einem Einkäufer sprechen.

„Was ist ein Einkäufer?“, erinnert sich Rachel, gefragt zu haben. Doch das Unglaubliche war, dass die Räder bereits in Bewegung waren, um Fearne & Rosie bei Waitrose zu listen. Rachel bedauerte, dass sie nur wegen des Alleinstellungsmerkmals ihrer Marmelade – viel Frucht, wenig Zucker – so viel Glück hatte.

„Es hat nur wegen des Produkts funktioniert. Wenn ich ihnen etwas gebracht hätte, das nicht funktioniert, wäre es nicht passiert. Waitrose war nur interessiert, weil es einen Bedarf erfüllte.“

Waitrose hat einen langjährigen Ruf dafür, mit werteorientierten Marken zusammenzuarbeiten und priorisiert oft solche mit nachhaltigen oder gesundheitsorientierten Missionen. Damit ist Waitrose eine Top-Adresse für Marken, die ethische Praktiken hervorheben wollen.

Messen als Hebel nutzen

Im Gegensatz zu Bio & Me und Fearne & Rosie verkauft Bird & Blend direkt an die Verbraucher. Ihre Läden sind ein Erlebnis für sich und ihr Mitgründer Mike sprach darüber, dass große Einzelhändler auf sie zukommen, um als Erste Bird & Blend ins Sortiment zu bekommen.

„Sie sehen uns immer wieder, sei es durch Auszeichnungen oder online, und das bringt sie dazu, auf uns zuzukommen.“

Der Wert der Teilnahme an wichtigen britischen Messen wie der Speciality & Fine Food Fair oder Ideas Fest liegt darin, dass kleine Marken zeigen können, was sie besonders macht. Diese Veranstaltungen bieten die Möglichkeit, direkten Zugang zu Entscheidern im Einzelhandel zu bekommen. Außerdem gibt es Raum für Feedback, sodass Hersteller ihre Produkte, Prozesse und Verpackungen vor einer Präsentation verfeinern können. 

Mike teilte uns mit, dass es sehr wahrscheinlich ist, Bird & Blend künftig in den Regalen zu sehen. Er wies darauf hin, dass Einkäufer mehr denn je disruptive Challenger-Marken brauchen, um die Nachfrage der Verbraucher zu bedienen.

TOP TIPP:  48,4 % der Verbraucher sagen, sie würden für Alltagsprodukte mehr bezahlen, wenn diese nachhaltig hergestellt sind. Da die meisten Challenger-Marken den B-Corp-Status anstreben, ist nachhaltiges Wachstum ein fester Bestandteil ihres Modells. Daher sprechen Challenger-Marken derzeit fast die Hälfte des Marktes an.

Mike sprach offen: „Etwa einmal im Jahr spreche ich mit einem von ihnen (einem Einkäufer) und denke ‚vielleicht sollten wir es machen‘, dann, nach etwa vierzig Minuten im Gespräch, langweilen wir uns und verschieben es auf das nächste Jahr.“ Das alles zeigt: Wenn es gut läuft, kann es mächtig sein, den Hype wachsen zu lassen – besonders, da die Challenger-Marken-Bewegung weiter wächst.

Ihr Produkt skalieren

Es ist entscheidend, sich mit den Details zu beschäftigen, wie man diese Werte durch den Herstellungsprozess lebt. Einen Fertigungspartner zu wählen, der Erfahrung hat und an Sie glaubt, ist der Schlüssel. Adelphi Manufacturing hat Erfahrung mit wachsenden Unternehmen. Lesen Sie die Fallstudien mit LittlePod oder WELSH Lavander, um den Mentors for Makers-Prozess zu verstehen.

Als Kunsthandwerker/in werden Sie Ihre Produkte anfangs wahrscheinlich von Hand verpacken oder kleine, manuelle Geräte verwenden. Das funktioniert in der allerersten Phase, aber um den Anforderungen eines Einzelhändlers gerecht zu werden, braucht es einen viel effizienteren und zuverlässigeren Verpackungsprozess. Schauen Sie sich diesen Artikel an, um zu sehen, wie handwerkliche Werte in die Einstiegsebene der Automatisierung passen.

Einkäufer erwarten, dass alle Marken hohe Standards in Präsentation und Konsistenz erfüllen. Sie prüfen, ob Ihr Produkt nicht nur in der Qualität, sondern auch in der Skalierbarkeit überzeugt – deshalb ist es wichtig, die Grundlagen frühzeitig richtig zu machen. Die Investition in eine bewährte Maschine wie den Response Benchtop Filler beschleunigt die Produktion und minimiert menschliche Fehler. Konsistenz ist entscheidend, um die Produktintegrität zu wahren und die Erwartungen von Einzelhändlern und Verbrauchern zu erfüllen. Schnellere Produktionszeiten bedeuten, dass Sie Produkte schneller liefern können, um die Zeitpläne der Einzelhändler einzuhalten. Für Einzelhändler ist Ihre Zuverlässigkeit entscheidend.

Rachel von Fearne & Rosie erzählte, dass sie ihren Fertigungspartner beim ersten Skalieren über eine Bekannte kennengelernt hat. Diese Verbindung machte den gesamten Prozess viel weniger einschüchternd, da sie das Gefühl hatte, dass man wollte, dass sie erfolgreich ist.

 TOP TIPP: Dean Willis von Adelphi Manufacturing bietet jeden Montag von 15 bis 16 Uhr eine Ask-the-Hour-Sprechstunde an. Mit über 35 Jahren Branchenerfahrung bietet Dean unverbindliche Beratungen an, um Sie bei der Erreichung Ihrer Produktionsziele zu unterstützen.

Fazit

Wenn Sie es ernst meinen, einen Einzelhändler für Ihr produktbasiertes Unternehmen zu gewinnen, ist jetzt der richtige Zeitpunkt zu handeln. Mentors for Makers ist da, um Sie zu unterstützen und die spannenden, die anderen, die offensichtlichen und die problemlösenden Marken von morgen zu stärken.

 Wenn Sie etwas aus diesem Artikel besprechen möchten, können Sie sich gerne hier an Mentors for Makers wenden.