Cómo atraer a compradores minoristas

Mentors for Makers se sentó con algunas de las marcas desafiantes campeonas del Reino Unido y hablaron sobre “cómo atraer a un comprador minorista”. 

La conversación abarcó temas como

• Entender a un comprador minorista
• Construir la historia de tu marca
• Aprovechar las ferias comerciales
• Escalar de forma sostenible y exitosa

Como socio de fabricación probado para artesanos y marcas desafiantes, Adelphi es sensible al viaje de escalado tentativo que las marcas emprenden en sus primeras etapas. En el escenario, Rachel estuvo acompañada por Jon, el magnate del muesli saludable para el intestino de Bio & Me, Rachel, la creadora de la mermelada grand-slam Fearne & Rosie y Mike, el pionero de las infusiones de té detrás de Bird & Blend.

Entender cómo atraer a un comprador minorista

Todas las cadenas minoristas tienen diferentes estrategias y objetivos a largo plazo. Por ejemplo, gracias al programa Future Brands de Sainsbury’s, ahora ha añadido más de 100 marcas emergentes a sus estanterías. Sin embargo, en general, hay algunos factores que todos los compradores consideran al incorporar una nueva marca.

 Estos son: potencial de margen, propuestas únicas de venta (USP), tendencias del mercado, demanda del consumidor y fiabilidad de la cadena de suministro. Estas consideraciones de peso pueden hacer que los compradores actúen con lentitud, observando el rendimiento de una marca mucho antes de decidirse.

 Jon explica cómo pasó dos años intentando que Bio & Me estuviera en Tesco. Recuerda: “debieron de intercambiarse entre 40 y 50 correos electrónicos. Cuando finalmente conocí al comprador, me dijo que lo que más le impresionó fue que ¡no me molesté!”

 CONSEJO PRINCIPAL: Una muestra de paciencia mientras sigues creciendo puede ponerte en buena posición con un comprador.

Construir la historia de tu marca

Hay una historia en el corazón de todas las marcas desafiantes que vale la pena comprar. Innoleaps.com lo expresa así,

“Las marcas desafiantes no se centran en convertirse en líderes del mercado ni se definen por las cifras de ventas. Apuntan a algo mucho más grande y quieren desafiar los conceptos establecidos. Quieren cambiar corazones y mentes.”

Rachel, fundadora de Fearne & Rosie, describe esto como estar 'guiada por un propósito'. Como exprofesora de primaria, Rachel sabía que tenía un buen producto entre manos pero no estaba familiarizada con el mundo estratégico de las compras minoristas. Por impulso, Rachel llamó a la oficina central de Waitrose y presentó su mermelada en la recepción. Por supuesto, le dijeron que tendría que hablar con un comprador.

“¿Qué es un comprador?”, recuerda preguntar Rachel. Pero lo realmente increíble es que ya se estaban poniendo en marcha los engranajes para que Fearne & Rosie estuviera en Waitrose. Rachel lamentó que la única razón por la que tuvo tanta suerte fue por el USP de su mermelada: alta en fruta y baja en azúcar.

“Solo funcionó por el producto. Si les hubiera llevado algo que no funcionaba, no habría pasado. Waitrose solo estaba interesado porque cubría una necesidad”.

Waitrose tiene una reputación de larga data por asociarse con marcas impulsadas por valores, a menudo priorizando aquellas con misiones enfocadas en la sostenibilidad o la salud, lo que la convierte en una opción ideal para las marcas que buscan resaltar prácticas éticas.

Aprovechar las ferias comerciales

A diferencia de Bio & Me y Fearne & Rosie, Bird & Blend vende directamente al consumidor. Sus tiendas son una experiencia en sí mismas y su cofundador, Mike, habló sobre cómo los grandes compradores minoristas se acercan esperando ser los primeros en conseguir Bird & Blend.

“Nos siguen viendo, ya sea ganando premios o en línea, y eso hace que vengan a nosotros.”

El valor de asistir a ferias comerciales clave en el Reino Unido, como la Speciality & Fine Food Fair o Ideas Fest, es que las pequeñas marcas pueden mostrar qué las hace especiales. Estos eventos son oportunidades para acceder directamente a los responsables de decisión de los minoristas. También ofrecen espacio para recibir comentarios, permitiendo a los creadores perfeccionar sus productos, procesos y envases antes de una presentación. 

Mike nos informó que hay una alta probabilidad de ver Bird & Blend en nuestras estanterías en el futuro. Señaló que, más que nunca, los compradores necesitan marcas desafiantes disruptivas para abastecer sus estanterías y seguir la demanda del consumidor.

CONSEJO PRINCIPAL:  El 48,4% de los consumidores dice que pagará más por sus productos cotidianos si se fabrican de forma sostenible. Como la mayoría de las marcas desafiantes buscan el estatus B-Corp, el escalado sostenible es intrínseco a su modelo. Por lo tanto, los desafiantes actualmente atraen a casi la mitad del mercado.

Mike habló con franqueza, “aproximadamente una vez al año hablo con uno de ellos (un comprador) y pienso ‘quizá deberíamos hacerlo’, luego, tras unos cuarenta minutos de conversación, nos aburrimos y lo dejamos para otro año.” Todo esto quiere decir que, si las cosas van bien, dejar que el entusiasmo crezca puede ser poderoso, especialmente a medida que el movimiento de marcas desafiantes sigue creciendo.

Escalar tu producto

Llegar al meollo de cómo vivir estos valores a través de tus procesos de fabricación es esencial. Elegir un socio de fabricación que tenga experiencia y confíe en ti será clave. Adelphi Manufacturing tiene experiencia trabajando con empresas en crecimiento. Lee los casos de estudio con LittlePod o WELSH Lavander para entender el proceso de Mentors for Makers.

Como artesano, es probable que inicialmente empaquetes tus productos a mano o utilices equipos manuales de pequeña escala. Aunque esto funciona en las primeras etapas, escalar para satisfacer la demanda de un minorista requiere un proceso de envasado mucho más eficiente y fiable. Echa un vistazo a este artículo para ver cómo los valores artesanales encajan en la automatización de nivel inicial.

Los compradores esperan que todas las marcas cumplan altos estándares de presentación y consistencia. Evalúan si tu producto puede rendir a escala no solo en calidad, por lo que es importante hacer bien lo básico desde el principio. Invertir en una máquina como la probada Response Benchtop Filler acelera el proceso y minimiza el error humano. La consistencia es crucial para mantener la integridad del producto y cumplir las expectativas tanto de minoristas como de consumidores. Tiempos de producción más rápidos significan que puedes entregar productos más rápido para cumplir con los plazos de los minoristas. Para los minoristas, tu fiabilidad es crucial.

Rachel de Fearne & Rosie habló sobre cómo, cuando inicialmente escaló, conoció a su socio de fabricación a través de un amigo de un amigo. Esta conexión hizo que todo el proceso fuera mucho menos intimidante, ya que sentía que querían que tuviera éxito.

 CONSEJO PRINCIPAL: Dean Willis, de Adelphi Manufacturing, ofrece una sesión “Pregunta a la hora” todos los lunes de 3 a 4 p.m. Con más de 35 años en la industria, Dean ofrece su experiencia y tiempo para consultas sin compromiso, para apoyarte en el logro de tus objetivos de producción.

En conclusión

Si realmente te tomas en serio cómo atraer a un comprador minorista para tu negocio basado en productos, ahora es el momento de actuar. Mentors for Makers está aquí para apoyarte y participar en el empoderamiento de lo emocionante, lo diferente, lo tan obvio y las marcas que resuelven problemas del mañana.

 Si hay algo mencionado en este artículo que te gustaría discutir, no dudes en ponerte en contacto con nosotros en Mentors for Makers aquí.